靈敏應(yīng)變，明催暗討細(xì)**
在結(jié)款機(jī)遇、場所、對象的把握上，營銷人員應(yīng)針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈敏多變地處置：
第一，針對不同的借口采取不同的行動(dòng)，當(dāng)客戶以某某人不在為借口不付款時(shí)，能夠結(jié)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一同，以眾人的力氣給其施加壓力；而當(dāng)其資金的確慌張時(shí)，則應(yīng)避開其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨(dú)行動(dòng)。假如拒付緣由觸及到本人的產(chǎn)品或公司時(shí)，營銷人員則應(yīng)反省能否促銷不力、產(chǎn)品暢銷、獎(jiǎng)金返利不曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒有落實(shí)到位影響了客戶的積極性，并及時(shí)整改。
第二，分清客戶類型。對付款不直爽卻非常愛面子者，能夠在辦公場所當(dāng)著其員工和顧客，請求他付款，此時(shí)他會(huì)顧及公司的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款；以至能夠在下班時(shí)間到他家里去，他不愿家庭生活遭到干擾也會(huì)立刻結(jié)款。對付款直爽的，則應(yīng)明白向其告知結(jié)款的緣由及根據(jù)；并可經(jīng)常鼓舞他，將歸入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性開展。
第三，選擇時(shí)間。有的客戶忌諱一個(gè)工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，由于他以為這樣預(yù)示著生意的賠本。所以這種客戶不愿意營銷人員在一個(gè)星期的第一天，一個(gè)月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在擔(dān)任人心情不好，心情不穩(wěn)定時(shí)提結(jié)款請求。
第四，把握好向誰討賬。資金流向常常是商業(yè)交往中比擬敏感的話題，****實(shí)力更是一個(gè)機(jī)密，所以在結(jié)款時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款請求，只能是徒勞無益，以至?xí)?ldquo;風(fēng)吹草動(dòng)”，使結(jié)果適得其反
時(shí)辰關(guān)注，根絕呆賬死賬
營銷人員在把客戶當(dāng)上帝一樣尊崇的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時(shí)辰關(guān)注一切異常狀況，如人事調(diào)整、機(jī)構(gòu)革新、運(yùn)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆，以至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的前兆等，一有風(fēng)吹帶動(dòng)，立馬展開跟進(jìn)工作，防患于已然，根絕呆賬、死賬，以減少不用要的貨款流失。
首先，是進(jìn)貨狀況。主要是進(jìn)貨的時(shí)間、頻率及數(shù)量，假如客戶在旺季屢次大批量進(jìn)貨，顯然是不正常之舉。
其次，是銷售方式。留意客戶有無歹意竄貨跨區(qū)域銷售、“放血”削價(jià)兜售、“跳樓”**甩賣等行為。
再次，是人事故動(dòng)機(jī)構(gòu)調(diào)整。主要是原來擔(dān)任對口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機(jī)構(gòu)撤銷。一旦有變動(dòng)或調(diào)整，務(wù)必請求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認(rèn)工作，以防“認(rèn)賬”現(xiàn)象發(fā)作。
第四，付款時(shí)間。假如一向按時(shí)足額付款的客戶一再請求延長付款時(shí)間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。
第五，運(yùn)營方向。實(shí)力原本就不濟(jì)的客戶忽然轉(zhuǎn)向投資或兼營其他行業(yè)，在財(cái)力和人力上必然勉強(qiáng)。假如他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。
此外，不可抗力的要素，如**請求大面積地**致使客戶不得不停業(yè)，同樣可能招致呆賬死賬產(chǎn)生
巧妙施壓，想?yún)f(xié)作付款再談
在結(jié)款時(shí)，營銷人員除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，還必需巧妙地給客戶施加壓力，避免客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而到達(dá)按時(shí)足額結(jié)款的目的。
第一，將購貨請求化整為零，多批次、少種類、少數(shù)量地給客戶供貨。比方客戶一次要20個(gè)種類各10件，就只給他送10個(gè)種類，每個(gè)種類只送5件，有意讓客戶處于一種“**”狀態(tài)。
第二，終止相關(guān)的銷售政策。對付款不及時(shí)的客戶，除了按照賬期長短不同而制定相對應(yīng)的供貨價(jià)錢外，還能夠終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎(jiǎng)金。
第三，將優(yōu)勢種類斷貨，每個(gè)廠家都有一兩個(gè)有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢種類，假如將這樣的種類中止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，以至永遠(yuǎn)流失。
第四，前款不結(jié)，后貨不送。中止向客戶供應(yīng)一切貨物，直至他付清前期貨款。以至收回貨物，不再與之停止業(yè)務(wù)交往。
迫于以上種種壓力，客戶為了使本人的久遠(yuǎn)利益不受損傷，普通均會(huì)如約付款。
